El CAC, o coste de adquisición de cliente, es probablemente la cifra que más decisiones de marketing debería gobernar en una empresa del sector hogar, y la que menos negocios calculan de verdad. Es simple de definir: cuánto dinero te cuesta, de media, conseguir un cliente nuevo. Si inviertes mil quinientos euros al mes en anuncios, comerciales y agencia, y de ahí salen diez clientes, cada cliente te ha costado ciento cincuenta euros antes de que te pague nada.
Esta calculadora pone ese número sobre la mesa y, más importante todavía, te dice en cuánto tiempo lo recuperas. Ajusta tus cifras arriba y verás, en tiempo real, tu CAC, el beneficio bruto que deja el primer trabajo y el periodo de recuperación en trabajos y en meses.
Qué es el CAC y por qué casi nadie lo mide bien
El error más común es pensar en el CAC solo como el coste de los anuncios. El CAC real incluye todo lo que gastas en captar: la inversión publicitaria, la parte del sueldo de quien hace comercial, la cuota de la agencia, las herramientas de captación. Cuando metes todo eso y lo divides entre los clientes que de verdad entran, el número suele ser bastante más alto de lo que la mayoría imagina.
El segundo error es comparar el CAC con la facturación del primer trabajo en vez de con el beneficio bruto. Si captar un cliente te cuesta ciento cincuenta euros y el primer trabajo factura trescientos, parece que ganas el doble. Pero si tu margen bruto es del 45%, ese trabajo solo deja ciento treinta y cinco euros de beneficio bruto, y resulta que el primer encargo todavía no cubre el coste de captación. Por eso esta calculadora trabaja siempre con margen, no con facturación.
Por qué el periodo de recuperación manda sobre la caja
Un CAC alto no hunde un negocio; lo que lo hunde es tardar en recuperarlo. El periodo de recuperación, o payback, es el tiempo (o el número de trabajos) que pasa hasta que el beneficio bruto de un cliente cubre lo que costó captarlo. Y es, en la práctica, una medida directa de salud de tesorería.
Imagina dos negocios con el mismo CAC de ciento cincuenta euros. El primero recupera esa inversión en el primer trabajo; el segundo tarda cuatro trabajos repartidos en ocho meses. El primero puede reinvertir su dinero casi de inmediato y crecer rápido sin pedir financiación. El segundo está constantemente adelantando caja que no recupera hasta mucho después, y cada euro extra que invierte en captación tensa más la tesorería. Mismo CAC, dos negocios radicalmente distintos.
Por eso la regla de oro que aplicamos en Made For Builders es directa: un negocio sano del sector hogar debería recuperar el CAC en los primeros uno o dos trabajos. Si tu calculadora marca tres, cuatro o más trabajos, no significa que el cliente sea malo, sino que tienes una fuga de caja que conviene cerrar, normalmente subiendo el margen, bajando el coste de captación o aumentando el ticket del primer trabajo.
Cómo leer los resultados
- CAC es la cifra grande: lo que te cuesta de media cada cliente nuevo.
- Beneficio bruto/1er trabajo es lo que de verdad deja el primer encargo tras materiales y costes directos. Es lo que compite contra el CAC, no la facturación.
- Recuperas el CAC en (trabajos) es el payback en número de trabajos: cuántos encargos de ese cliente necesitas para cubrir lo que te costó captarlo.
- Recuperas el CAC en (meses) traduce ese payback a tiempo, usando tu beneficio bruto anual por cliente repartido en doce meses.
- Beneficio bruto anual/cliente es lo que ese cliente deja al cabo de un año contando sus trabajos repetidos: la base sobre la que se construye el LTV.
La conexión con el LTV: la foto completa
El CAC y el payback responden a "cuánto cuesta y en cuánto se recupera". Pero falta la otra mitad: "cuánto vale el cliente al final". Esa es la pregunta que responde el LTV, el valor de vida del cliente, y es la que cierra el círculo. La regla clásica de unit economics dice que el LTV debería ser al menos tres veces el CAC; por debajo de esa proporción, estás pagando demasiado por captar en relación a lo que el cliente deja.
Si esta calculadora te ha mostrado un payback cómodo, el siguiente paso natural es calcular tu valor de vida del cliente (LTV), que aplica la regla 3:1 y te dice el CAC máximo que puedes permitirte sin perder dinero. Las dos herramientas juntas te dan la economía unitaria entera de tu negocio.
Qué hacer con el número
Si el payback te ha salido largo, hay tres palancas claras antes de tocar el gasto. La primera es el margen: revisar precios y costes directos para que cada trabajo deje más. La segunda es el ticket del primer trabajo: ofrecer una primera intervención más completa o un plan que suba el valor inicial. La tercera es el propio CAC: mejorar la conversión de los leads que ya pagas, para que el mismo gasto genere más clientes y cada uno cueste menos.
La página de operación explica cómo montar el sistema para que estas tres palancas se muevan a la vez. Y si quieres revisar tus números reales con alguien que conoce el sector, hablamos. Antes de eso, echa un vistazo al índice de herramientas: tienes calculadoras de margen, de precio por hora y de LTV que se complementan con esta.