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CAC: coste de adquisición de cliente
El CAC (coste de adquisición de cliente) es el gasto total en marketing y ventas dividido entre el número de nuevos clientes captados en un periodo. En empresas del sector hogar —instaladores, reformistas, fabricantes de muebles a medida— el CAC es especialmente sensible al canal: los leads de búsqueda local de pago suelen triplicar en coste a los leads orgánicos bien posicionados. Controlarlo determina si el crecimiento es rentable o destruye caja.
Definición ampliada
El coste de adquisición de cliente (CAC) cuantifica cuánto invierte una empresa para conseguir un cliente nuevo. Se calcula dividiendo la suma de todos los gastos atribuibles a captación —publicidad digital, comisiones de comerciales, coste del equipo de marketing, herramientas de CRM y presupuestación— entre el número de clientes nuevos obtenidos en ese mismo periodo.
En el sector del hogar y la reforma, el CAC incluye partidas que otras industrias no contemplan: desplazamientos para visitas presupuestarias, tiempo de medición y elaboración de propuestas, o el coste de leads que nunca convierten en un mercado donde la tasa de conversión presupuesto-obra puede situarse por debajo del 25%.
Por qué importa en 2026
El encarecimiento de Google Ads en queries locales ("instalador de aire acondicionado Madrid", "reforma cocina Barcelona") ha elevado el coste por clic en segmentos de hogar. Las empresas que dependen exclusivamente de paid search ven crecer su CAC año sobre año sin un techo claro.
En paralelo, los motores de respuesta generativa (ChatGPT, Perplexity, Gemini) están capturando tráfico de intención de compra que antes aterrizaba en Google Organic. Las empresas que no han trabajado su autoridad de marca y contenido de referencia verán aumentar su dependencia del canal pagado y, por tanto, de un CAC más elevado.
Cómo se calcula
La fórmula base es:
CAC = Gasto total en captacion / Numero de clientes nuevos
Una variante más precisa para el sector distingue entre canales:
CAC por canal = Gasto atribuido a ese canal / Clientes nuevos originados en ese canal
Pasos para calcularlo en una empresa de reforma:
- Determinar el periodo de medición (mes, trimestre, año).
- Sumar todos los costes directos de captación: presupuesto de ads, sueldo del comercial dedicado a leads nuevos, herramientas de presupuestación, coste de visitas previas.
- Excluir costes de servicio al cliente actual o fidelización.
- Dividir entre el número de contratos firmados de clientes nuevos en el mismo periodo.
Diferencia con el CPL (coste por lead)
| Métrica | Qué mide | Cuándo usarla |
|---|---|---|
| CPL (coste por lead) | Coste de generar un contacto interesado | Optimizar campañas de generación de demanda |
| CAC | Coste de convertir ese lead en cliente de pago | Evaluar la rentabilidad del modelo de captación |
El CPL es previo al CAC. Un CPL bajo con tasa de conversión baja puede resultar en un CAC alto. En sector reforma, donde el ciclo de decisión puede durar semanas, confundir ambas métricas lleva a sobreestimar la eficiencia del canal.
Términos relacionados
LTV (valor de vida del cliente), ticket medio de reforma.
Fuentes
Términos relacionados
- ltv-empresa-construccion
- ticket-medio-reforma